Fusions & Acquisitions, La première revue des raprochements d'entreprises

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FANNY LETIER, UNE FEMME D'ACTION

Entretien avec Fanny Letier, directrice exécutive chez Bpifrance,
direction Fonds Propres PME et coordination de l'accompagnement


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Fille d’un patron de TPE et d’une institutrice, Fanny Letier a commencé sa carrière en 2004. « Travailler dans une banque publique ? Cela doit venir de mes racines », sourit-elle.
Elle commence sa carrière à la sortie de l’ENA à la direction du Trésor. Au début de sa carrière, Fanny Letier s’occupe des réglementations bancaires et financières, à Paris puis à Bruxelles. Elle fait partie de l’équipe de la présidence française de l’Union européenne qui débute en juillet 2008. Après avoir travaillé pendant deux ans à Paris avec le cabinet de Christine Lagarde à la préparation de cette présidence, Fanny Letier se rend à Bruxelles en juillet 2008, avec Christine Lagarde comme présidente du conseil Ecofin, pour déployer un plan d’action « que nous avons fini par déchirer après à la chute de Lehman Brothers en août suivie d’une crise financière d’abord puis d’une crise économique dans la foulée », se souvient notre interlocutrice. « Entre septembre et décembre 2008, nous travaillions en mode cellule de crise. Je pense que nous avons battu un record en nombre de textes négociés et adoptés sous cette présidence française, avec des négociations intenses sur de nombreux sujets en parallèle », note Fanny Letier, qui était alors en charge de la réglementation des fonds d’investissements et, plus généralement, du plan de relance de l’activité économique en Europe, impulsé par Nicolas Sarkozy et Christine Lagarde, avec notamment le renforcement de la Banque Européenne d’Investissement.
Lorsque la présidence française de l’Union européenne s’achève, Fanny Letier se rend vite compte du problème de décalage entre la rapidité avec laquelle les réponses à la crise furent adoptées et le temps nécessaire pour que ces mesures déploient leurs effets dans les états membres, en particulier en ce qui concerne les directives. « Il fallait 4-5 ans pour que ces mesures déploient leur plein effet », déplore Fanny Letier qui sollicite alors Christine Lagarde pour devenir secrétaire générale du Ciri (Comité Interministeriel de Restructurations Industrielles), poste lui permettant de se sentir « plus immédiatement utile dans la réponse à la crise ».
Ce poste permet à Fanny Letier de rester dans le métier de la négociation complexe, appliquée cette fois aux entreprises. « Le Ciri c’est un lieu de médiation entre les entreprises (leurs dirigeants) et leurs actionnaires, clients, fournisseurs, banquiers… permettant de trouver une solution à leurs difficultés de manière totalement confidentielle. L’objectif étant d’éviter des procédures collectives », précise Fanny Letier qui rejoint cette institution en 2009 et y travaille jusqu’en mai 2012.
Diriger le Ciri consiste à restructurer, avec une petite équipe de 6 personnes, 80 entreprises par an. « C’est une expérience humaine extrêmement forte car, en période de crise, tout le monde perd ses repères. Les banquiers, les actionnaires, les clients, les fournisseurs changent d’attitude. Les dirigeants sont désemparés. Les salariés peuvent être inquiets… De plus, nous avions un problème de visibilité car la conjoncture s’effondrait et personne ne savait quand l’économie allait reprendre. Nous avions des dossiers dans tous les secteurs. Certaines entreprises avaient déjà des difficultés structurelles (la crise n’avait fait qu’aggraver leurs problèmes pré-existants). Il fallait trouver des solutions de restructuration industrielle. D’autres entreprises étaient en bonne santé mais avaient fait l’objet d’un LBO surleveragé. Il fallait alors restructurer la dette bancaire. C’étaient les cas les plus faciles. Certaines sociétés n’avaient pas préparé leur transmission. Des dirigeants âgés de 70 à 90 ans venaient au Ciri sans avoir de successeur annoncé et avaient probablement raté certains virages technologiques. C’étaient nos trois principales thématiques », se souvient notre interlocutrice.
Dans ce cadre, les dirigeants se retournaient beaucoup vers l’État, vers l’institution du Ciri pour essayer de trouver des solutions. « Certains s’effondrent psychologiquement, d’autres se mettent en colère, d’autres encore se révèlent comme leaders et prennent le taureau par les cornes… Il faut gérer ces émotions et arriver à créer un consensus autour de la vision de l’entreprise et de son avenir puisqu’au Ciri toutes les parties prenantes doivent signer les protocoles d’accord, à l’unanimité », explique Fanny Letier qui a face à elle jusqu’à 90 signataires, ce qui signifie des nuits de négociation… Durant cette période, elle donne naissance à ses deux enfants, aujourd’hui âgés de 5 ans et de 6 ans et demi.
A partir de mai 2012, Fanny Letier travaille au ministère du Redressement Productif, en qualité de directrice adjointe de cabinet d’Arnaud Montebourg. Elle y rencontre Nicolas Dufourcq, qui travaille sur le projet de Banque Publique d’Investissement. « J’ai eu envie de rejoindre à la fois le projet et la personne », confie notre interlocutrice. Arrivée chez Bpifrance en septembre 2013, elle s’occupe d’abord des fonds d’investissement de Bpifrance en régions, avant de rentrer au Comex un an plus tard pour superviser la direction fonds propres PME.
Fanny Letier s’occupe alors non seulement des fonds régionaux mais aussi des fonds thématiques dédiés aux PME, notamment des fonds spécialisés sur les industries créatives et sur d’autres filières industrielles, mis en place pendant la période de crise pour consolider et internationaliser ces filières. Avec Laurent Fabius, elle crée le fonds « tourisme » considérant que cette industrie est « absolument stratégique ». « C’est un des rares secteurs où la France est le n°1 mondial et qui représente 7% du PIB », souligne Fanny Letier. « En même temps, ce secteur a beaucoup de challenges à relever, parmi lesquels la transformation digitale ». Le fonds « tourisme » finance à la fois les jeunes entreprises et les sociétés plus matures qui doivent se transformer et se consolider. « Aujourd’hui, c’est un portefeuille de 485 entreprises sur lesquelles nous avons une approche d’investisseur coach. Bpifrance est toujours minoritaire et co-investit souvent avec d’autres fonds d’investissement … Nos trois priorités sont l’innovation, l’international et la croissance externe. En 2016, les entreprises de ce portefeuille ont réalisé 82 opérations de build-up », précise Fanny Letier.
« L’année dernière, nous avons co-investi avec plus de 80 fonds différents. Lorsque Bpifrance est leader sur un tour de table, notamment lors d’une opération primaire d’ouverture de capital, nous choisissons un co-investisseur qui répond bien à la problématique et à l’ADN de l’entreprise. Les fonds d’investissement impliqués doivent être capables de lui apporter une valeur ajoutée à travers de l’accompagnement. Certains fonds sont spécialisés sur les opérations de croissance externe et sur les build-up, d’autres ont une spécialisation sectorielle… On regarde toujours au cas par cas. Aujourd’hui, la croissance externe est l’une de nos principales thèses d’investissement, non seulement en France mais aussi à l’international. C’est la manière la plus efficace, rapide et sécurisée de se développer à l’international. La croissance externe représente un tiers des deals que nous avons réalisé en 2016, principalement à l’international », souligne Fanny Letier.
L’offre de conseil de Bpifrance comprend trois phases. La première étape est celle de préparation à la croissance externe, notamment pour les entreprises qui n’en ont jamais fait. « Cette phase permet de comprendre ce qu’il faut faire en termes d’organisation interne au sein de l’entreprise pour se préparer à la croissance externe », commente notre interlocutrice. Vient ensuite la phase de screening et de recherche de cibles en partenariat avec des cabinets privés. Le troisième sujet majeur c’est l’intégration.
Pour les entreprises qui n’ont jamais fait d’opérations de croissance externe et n’en feront qu’une ou deux durant leur existence, ce sont des sujets très stratégiques. « Il faut être bien conseillés, bien accompagnés car ces fonctions ne sont pas internalisés compte tenu de la taille des structures. Le pôle Initiative Conseil de Bpifrance sélectionne des prestataires privés de conseil et les habilite après avoir validé la qualité et le relationnel ». Notons ici que les conseillers dédiés à l’AFA (Appui aux fusions-acquisitions) deviennent Responsables régionaux Accompagnement car ils « vont être chargés de diffuser plus globalement l’ensemble de l’offre d’accompagnement de Bpifrance en régions ».
En plus de l’activité fonds propres PME, Fanny Letier s’occupe depuis un an des métiers de l’accompagnement. « Cette activité a trois piliers. Le premier est la formation, avec Bpifrance Université. Organisée en partenariat avec de grandes écoles, cette activité permet de favoriser la montée en compétences des équipes de direction. Le deuxième pilier c’est le conseil, notamment en fusions-acquisitions. C’est un volet individualisé, pour lequel Bpifrance s’appuie sur une centaine de consultants habilités. Enfin, le troisième pilier c’est la mise en réseau, à travers différents partenariats, notamment avec Pacte PME, une association d’utilité publique qui compte 80 grands groupes-membres, partenaire de notre programme Accélérateur PME », commente Fanny Letier.
Lancé en mars 2015, le programme Accélérateur PME vient de démarrer sa troisième promotion.
« Dans l’accompagnement, nous avons deux principaux sujets. Tout d’abord, il s’agit de la prise de recul stratégique », explique Fanny Letier qui met au service de Bpifrance son expérience au Ciri. « Nous travaillons beaucoup sur l’anticipation des transmissions, sur les problématiques de compétitivité… C’est fondamental. Viennent ensuite les aspects financiers. Nous faisons particulièrement attention à la qualité du dialogue social, du dialogue avec les banques… L’objectif est de permettre à l’entreprise d’avoir une base solide pour pouvoir se mettre dans une position offensive de changement d’échelle, de transformation, … dans une logique de conquête. L’Accélérateur PME permet de transformer les PME en ETI. L’Accélérateur ETI permet de transformer des ETI en champions mondiaux. La transformation digitale et l’internationalisation sont des sujets clés que l’on travaille de manière offensive dans nos Accélérateurs ».
« Pour les 2/3 de nos clients, le digital est un sujet de stress. Notre objectif consiste à le transformer en sujet de conquête commerciale, de conquête de compétitivité, de fluidification des organisations permettant de rester agile tout en grossissant », note Fanny Letier.
Tous ces sujets font peur aux PME. « Bpifrance a une mission de déblocage, de mise en confiance. Nous avons des valeurs de simplicité et de proximité qui permettent la volonté et l’optimisme. La proximité que l’on crée avec les chefs d’entreprise, la capacité de tout se dire de manière très ouverte et très franche, permettent d’avancer, de construire des solutions ensemble. Nous sommes là pour donner confiance dans la capacité à réussir », souligne-t-elle. Bpifrance est aussi la banque de mise en réseau. « On dit souvent que Bpifrance est une banque avec un réseau social au dessus. Le partage d’expériences permet aux chefs d’entreprises d’avancer plus vite. Dans les programmes Accélérateur, chacun donne et reçoit ».
Pour pouvoir participer à ces programmes, les entreprises sont choisies par les directions régionales. « Nous validons un certain nombre de propositions. Ensuite, les chargés d’affaires vont à la rencontre des entreprises pour valider avec elles leur disponibilité et leur engagement dans ces programmes. Il faut être prêt à investir du temps pour obtenir des résultats tangibles. Pour participer, les chefs d’entreprise doivent avoir envie de lancer de nouveaux chantiers ambitieux… Il faut que l’entreprise s’organise pour en tirer pleinement partie », insiste Fanny Letier.
Après avoir participé à l’Accélérateur PME, les entreprises bénéficient d’un bilan individualisé, suite auquel des modules de conseil complémentaires peuvent être déployés.
« Certaines de ces entreprises postulent à l’Accélérateur ETI mais ce dernier n’offre que 25 places par promotion », ajoute notre interlocutrice.
Dans le cadre des alumni, Bpifrance permet aux anciens « accélérés » de participer à des événements transverses réunissant toutes les promotions, soit par secteur d’activités, soit par région, soit par thématique… Les entreprises ayant participé aux Accélérateurs peuvent également mentorer les nouveaux « accélérés ».
Pourquoi créer des Accélérateurs ? « C’est notre manière modeste mais concrète de contribuer à la croissance du nombre d’ETI en France », explique Fanny Letier.
Selon elle, d’autres Accélérateurs devraient être mis en place partout dans les régions. « L’objectif global c’est de fabriquer de 1.000 à 2.000 ETI en plus des 3.800 qui existent aujourd’hui en France. Au niveau national, Bpifrance peut traiter en permanence près de 200 entreprises dans nos Accélérateurs start-up, PME et ETI. Ce nombre n’est pas suffisant. Il faut démultiplier l’impact. Les régions sont depuis longtemps positionnées sur les sujets d’accompagnement. Aujourd’hui, ce sont les acteurs incontournables du développement économique. Plusieurs d’entre elles nous ont fait part de leur souhait de créer des Accélérateurs. Nous sommes à leur disposition pour décliner cette formule à leurs territoires », conclut Fanny Letier. 
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