Fusions & Acquisitions, La première revue des raprochements d'entreprises

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BPIFRANCE ACCOMPAGNE SAVEURS ET VIE DANS SON DÉVELOPPEMENT

Entretien avec Serge Boulon, Responsable Régional de l’Accompagnement en Ile-de-France, chez Bpifrance
et Paul Tronchon, Président de Saveurs et Vie


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« Au-delà de nos interventions en financement, garantie, innovation et fonds propres, Bpifrance réalise également des missions de conseils ciblées ayant pour objectif d’accompagner les entreprises dans leur croissance et leur performance », commente Serge Boulon, Responsable Régional de l’Accompagnement en Ile de France chez Bpifrance qui a récemment accompagné la société Saveurs et Vie.
Saveurs et Vie intervient dans la livraison de plateaux-repas à domicile. Créée en 2001 par son actuel dirigeant et soutenue depuis 2013 par Isatis Capital, l’entreprise compte 160 salariés et réalise un chiffre d’affaires de 12,6 millions d’euros. Aujourd’hui, elle livre 3.600 repas/jour. « Saveurs et Vie souhaite se développer, non seulement en Ile-de-France mais aussi sur toute la France. La société envisage plusieurs acquisitions à court et moyen terme afin de créer un maillage national », commente Serge Boulon.
L’accompagnement proposé à Paul Tronchon, dirigeant de Saveurs et Vie s’est articulé autour de deux axes : une mission de conseil et une mission de screening dans le but de réaliser une ou plusieurs croissances externes.
« Paul Tronchon a souhaité dans un 1er temps se rapprocher de Bpifrance pour définir sa stratégie. Nous lui avons proposé un diagnostic « stratégique », l’un des dix modules de conseil que nous dispensons à nos clients », commente Serge Boulon.
L’intervention de Bpifrance dans ce processus a un impact très fort. « La Banque Publique d’Investissement aide les PME et les ETI qui ne sont pas toujours équipées côté conseils… En binôme avec un consultant externe habilité par Bpifrance, nous réalisons des missions de diagnostic, comme celle faite pour Saveurs et Vie ». Le coût de ces missions, qui durent une dizaine de jours, est de 10.000 ou 12.000 euros, dont la moitié est pris en charge par Bpifrance. Le client bénéficie d’une prestation de qualité pour un prix raisonnable. Dans les 15 jours qui suivent la fin de la mission, Bpifrance organise une réunion de restitution avec le chargé de mission qui pilote l’opération, le consultant externe, le dirigeant et les personnes de son équipe qu’il souhaite associer.  Ce diagnostic est confidentiel. Il n’est remis qu’au client», précise Serge Boulon.
Suite au diagnostic, le président de Saveurs et Vie a décidé de passer à l’étape suivante : la croissance externe.
« Nous l’avons accompagné à travers une mission de screening… Pilotée par Bpifrance, cette mission a été réalisée par un autre partenaire spécialisé. Elle englobe la constitution d’un fichier et des appels téléphoniques auprès des dirigeants de cibles potentielles (100 entreprises au maximum) », note le Responsable Régional de l’Accompagnement Ile-de-France.
Selon lui, « la mission a très bien fonctionné, avec un taux de retour de 17%. Parmi les 87 dirigeants contactés, 15 ont été intéressés par une rencontre avec notre client. Nous avons passé ces 15 opportunités au crible avec Paul Tronchon qui en a retenu 5. Nous avons organisé un rdv avec chacune de ces 5 sociétés », explique Serge Boulon.
« Parmi nos clients, certains peuvent se sentir isolés, notamment ceux qui réalisent leur première acquisition. Nous leurs suggérons de se faire accompagner par un conseil... Nous pouvons leur proposer plusieurs noms de cabinets de confiance, avec qui nous avons l’habitude de travailler, afin qu’ils puissent eux-mêmes faire leurs choix », note Serge Boulon.
L’intervention de Bpifrance a un autre côté positif : elle habitue les PME à utiliser les conseils.
L’exemple de Saveurs et Vie en est la preuve. Cette entreprise, qui intervient dans la prévention de la dénutrition, un sujet méconnu et globalement sous-estimé, apporte la réponse au problème qui guette particulièrement les seniors. « L’objectif de Saveurs et Vie consiste à réussir les sorties d’hospitalisations », explique le fondateur, Paul Tronchon. Cet ingénieur agroalimentaire a un double parcours. Il commence sa carrière dans le secteur de l’alimentation, notamment dans la cuisson sous vide de légumes à destination de professionnels. Ensuite, il travaille pendant 8 ans dans le secteur médical en tant que directeur de l’alimentation au sein de l’Assistance Publique Hôpitaux de Paris. Frappé par la problématique de la dénutrition des patients hospitalisés, il est alors convaincu que le travail doit être fait à domicile, en prévention », d’où la création de Saveurs et Vie.
« Nous avons innové, dès 2001, afin de permettre aux personnes qui sortent d’hospitalisation d’avoir une alimentation de qualité et un suivi diététique », explique-t-il.  Saveurs et Vie a voulu offrir une bonne rééducation après un passage hospitalier. La société a évolué pour intervenir également dans le maintien à domicile afin de prévenir la dénutrition. « C’est un réel problème, surtout pour les personnes âgées de plus de 75 ans », souligne le Président de Saveurs et Vie.
Au départ, il travaille avec Bpifrance sur ses problématiques de financement d’innovation, « notamment avec un outil, une marque que nous avons développé - Passeport Nutrition Santé - qui permet de coordonner, lors du suivi à domicile, tous les acteurs de la veille nutritionnelle. Ainsi, le médecin traitant, l’infirmière ainsi que l’assistance sociale sont informés de l’état de la personne que nous livrons. Des outils de diagnostic et un protocole de suivi sont élaborés par des médecins nutritionnistes et des diététiciens », précise Paul Tronchon.
Le premier dossier Passeport Nutrition Santé a été accompagné par Bpifrance via un prêt innovation en 2013. Ensuite, Bpifrance a accompagné l’entreprise sur le financement classique court terme. « Puis, nous les avons sollicité sur notre nouveau plan stratégique en 2016. Après le diagnostic, nous avons pris la décision de réaliser des opérations de croissance externe, sujet sur lequel Bpifrance a également pu nous accompagner avec une structure dédiée à l’accompagnement des croissances externes. C’est dans ce contexte que nous avons rencontré Serge Boulon », se souvient Paul Tronchon.
Déjà leader en Ile-de-France, l’entreprise avait alors besoin d’une intervention rapide pour pouvoir croitre très vite dans un marché très atomisé. « Bpifrance nous a présenté une offre qui nous a convaincus, notamment par le côté méthodique de la démarche de screening des entreprises sur l’ensemble du territoire. Bpifrance nous a aidé à identifier des cibles et à organiser la mise en relation avec leurs dirigeants … La notoriété de Bpifrance donne tout de suite confiance et facilite le contact… Nous sommes actuellement en discussion pour finaliser un certain nombre de deals », confie Paul Tronchon.
Il s’agit de petites entreprises, avec un chiffre d’affaires compris entre 500.000 euros et 2 millions d’euros car le marché est très atomisé. « Nous avons cherché à identifier des cibles performantes dans des zones géographiques de notre choix afin de développer des agences à  notre marque. Nous ciblons les grandes villes et les régions où la proportion de personnes âgées est importante », précise le dirigeant de Saveurs et Vie qui s’adresse aux clients BtoC et BtoB. L’activité BtoB propose ses services aux centres communaux d’action sociale, qui délèguent le portage de repas à domicile pour les personnes âgées. Aujourd’hui, la référence client la plus importante est la Mairie de Paris.
« Toutes les entreprises connaissent Bpifrance qui est un facilitateur dans nos échanges avec les chefs d’entreprises. Son équipe de conseil est très efficace », commente le fondateur de Saveurs et Vie qui « lance pour la première fois de son existence une opération de cette envergure sur l’ensemble du paysage concurrentiel en France ». « L’intervention de Bpifrance nous a aidé non seulement pour la recherche de cibles mais aussi en termes d’information sur notre secteur d’activité. Grâce à eux, nous avons une bonne vue de l’ensemble des acteurs du secteur… Nous ne pensons pas être passés à côté d’une cible correspondant à nos critères de sélection », souligne Paul Tronchon.
L’objectif de son entreprise est de démontrer à quel point l’innovation des services dans son secteur d’activités est un enjeu sociétal fort. « En mangeant mieux avant et après l’hospitalisation, le patient évite les problèmes de dénutrition, ce qui diminue les coûts de santé de façon importante ».
Saveurs et Vie souhaite devenir une marque nationale car « les donneurs d’ordres deviennent nationaux et ont besoin de solutions adaptées pour pouvoir répondre à cet enjeu. C’est également un élément indispensable pour communiquer efficacement… Saveurs et Vie a d’abord pris le temps de créer des organisations logistiques bien structurées en Ile-de-France pour démontrer que son modèle est viable et qu’il a un intérêt sociétal et économique évident », explique le dirigeant.
Selon lui, la dénutrition de la personne âgée est une problématique européenne. Après son déploiement en France, l’entreprise n’exclut pas les acquisitions sur le Vieux continent car « la France est la mieux placée en matière d’alimentation et d’innovation dans ce domaine ».
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