Fusions & Acquisitions, La première revue des raprochements d'entreprises

DOSSIERS

« Notre objectif ? Prendre le meilleur des deux cultures pour faire progresser l’ensemble »

Entretien avec Patrick Rybicki,
DG Développement & International,
groupe Kiloutou

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Créée en 1980 près de Lille, la société Kiloutou, qui intervient dans la location de matériel à destination de professionnels, s’est d’abord développée partout en France. L’entreprise a commencé son expansion internationale en 2013, en s’implantant en Pologne. En 2015, Kiloutou rachète une société à Barcelone puis se développe en Espagne en acquérant d’autres entreprises. En 2016, le groupe s’implante en Allemagne puis, en 2017, en Italie où il rachète une seconde société en 2018.
En 2005, le président fondateur du groupe, Franky Mulliez, décide d’ouvrir le capital de Kiloutou pour accompagner son développement. Il réalise alors une opération de LBO avec le fonds d’investissement Sagard qui acquiert un peu plus de 50% du capital. Pour Kiloutou, 2005-2011 est une période de développement et de consolidation sur la France par croissance organique. En 2011, le fonds d’investissement PAI Partners devient actionnaire majoritaire de l’entreprise. Sagard reste actionnaire de 2ème rang assez important de Kiloutou. 2011-2018 est une période de développement en France par croissance externe et de démarrage du développement international. Depuis 2012, Kiloutou a réalisé une trentaine d’acquisitions.
En 2018, le groupe change de nouveau d’actionnaire et devient propriété des fonds d’investissement HLD et HLDI de la galaxie Dentressangle. PAI et Sagard quittent son capital.
« Kiloutou est une entreprise dont le principe est de partager les fruits de sa croissance, ce qui se traduit par une politique d’actionnariat salarié. Ce principe était mis en place avant même les LBO. Nous avons souhaité le maintenir tout au long de l’histoire de l’entreprise. L’ensemble des salariés a la possibilité d’investir dans le capital du groupe. Avec HLD, nous avons préservé ce principe et nous sommes en train de le déployer dans les autres pays. L’ensemble des salariés et le management détiennent environ 18% du capital. Cette part a toujours été significative. Aujourd’hui, près de 900 salariés sont actionnaires de l’entreprise (sur un total de 5.000 salariés). Dans les années à venir, de plus en plus de collaborateurs en dehors de la France seront appelés à devenir actionnaires », explique Patrick Rybicki, DG Développement & International, qui travaille chez Kiloutou depuis 18 ans, après un début de carrière chez Capgemini.
« Nous sommes dans un groupe où les employés sont attachés à l’entreprise et à son projet de développement. Kiloutou base son développement, sa capacité d’avancer, sur l’engagement des hommes et offre à chacun la possibilité de bénéficier des fruits de sa croissance », souligne Patrick Rybicki.
Contrairement aux fonds d’investissement classiques, qui restent au capital durant 5-6 ans, HLD a une vision plus long terme. « HLD a une structure d’investisseurs lui permettant de ne pas avoir de contraintes de timing. Nous travaillons ensemble de manière étroite et constructive. Nous ne sommes pas dans une relation de fonds « intrusif ». Tout comme c’était le cas avec nos précédents actionnaires, nous nous sommes mis d’accord sur un projet et le fonds laisse au management le soin de le diriger, tout en étant présent en support, en soutien, notamment lors des opérations de croissance externe », note Patrick Rybicki.
Kiloutou intervient dans un métier très capitalistique. Les investissements que la société réalise, notamment dans l’achat de matériel, sont des investissements long terme. « Nous étions depuis toujours à la recherche de partenaires financiers capables de comprendre ce business model et d’investir dans la durée. C’est de cette manière que nous avons travaillé avec Sagard et PAI et que nous continuons à travailler avec HLD », ajoute notre interlocuteur.
En Europe, sur le secteur de la location de matériels pour les professionnels, l’Allemagne représente le deuxième plus gros marché, derrière le Royaume-Uni et devant la France, ce qui explique l’intérêt de Kiloutou. « Une opportunité d’opération de croissance externe s’était présentée à nous en 2016 dans le nord de l’Allemagne. Il s’agit de la société Starlift dont le siège se trouve à Hambourg et qui disposet d’une agence à Rostok et d’une autre à Berlin », précise Patrick Rybicki.
Starlift est une société familiale dont le fondateur, arrivé à l’âge de la retraite, a décidé de vendre via un processus d’enchères classique. Lors de son acquisition par Kiloutou, l’entreprise comptait 55 salariés et réalisait près de 13 millions d’euros de chiffre d’affaires (2015). « Elle nous a permis de découvrir le marché allemand composé d’un grand nombre de sociétés familiales, très locales. Nous avons développé cette société en investissant en matériel ».
En 2018, Kiloutou réalise deux autres acquisitions, dont l’une près de Cologne. Il s’agit d’une petite société, GL Verleih, qui compte une seule agence et réalise un peu plus de 3 millions d’euros de chiffre d’affaires avec une quinzaine de salariés. L’opération a été finalisée en juin. La seconde société acquise l’an dernier, Butch Meyer, est basée à Baden Baden, dans le sud de l’Allemagne, non loin de Strasbourg. L’opération a été finalisée en juin 2018. Butch Meyer réalise un volume d’affaires de 9 millions d’euros avec 65 salariés et dispose de deux agences.
Aujourd’hui, Kiloutou regarde d’autres opportunités d’acquisitions sur le marché allemand. « Kiloutou a une marge de progression importante sur ce marché, à la fois par croissance organique (le groupe continuera à ouvrir et à agrandir des agences) et par croissance externe nous permettant d’avancer plus vite pour répondre aux besoins de nos clients. Notre projet de développement et notre projet humain intéressent les chefs d’entreprises allemands. Kiloutou souhaite renforcer son développement avec des équipes qui ont un savoir-faire et qui souhaitent grandir au sein du groupe. Kiloutou peut également proposer à ses salariés une évolution de carrière au niveau international, dans ses nombreuses filiales à l’étranger. L’humain est l’un des piliers de notre projet stratégique. Les dirigeants allemands y sont très sensibles car, dans de nombreux cas, il s’agit de sociétés familiales. Certains vendeurs décident de continuer l’aventure avec nous. Ainsi, le dirigeant de GL Verleih a trouvé sa place dans notre organisation et participe au développement de l’agence, qu’il a créée, dans le contexte Kiloutou. Nous avons pour principe de respecter les sociétés que l’on achète. Nous considérons que l’entreprise acquise a un savoir-faire et de bonnes pratiques qu’il faut préserver. Dans un certain nombre de cas, les pratiques des sociétés rachetées peuvent être déployées au niveau du groupe. Nous avons toujours cette démarche qui consiste à faire un état des lieux avec le dirigeant afin de comprendre en quoi son expérience peut-elle enrichir le groupe Kiloutou… Les entreprises rachetées bénéficient, à leur tour, de l’organisation du groupe, de son savoir-faire, des moyens que nous sommes en capacité de déployer pour réaliser de nouveaux projets de développement », commente Patrick Rybicki.
Les dossiers d’acquisition arrivent à Kiloutou au travers de process de cession, comme c’était le cas de Starlift, via les banques d’affaires. Dans certains cas, « les chefs d’entreprises ont entendu parler de Kiloutou et nous contactent pour proposer une rencontre ». Enfin, le troisième axe de sourcing est le ciblage. « Nous analysons les marchés, les zones géographiques et entrons en contact avec les propriétaires des sociétés qui nous intéressent », détaille notre interlocuteur.
Quant aux spécificités du marché allemand lors d’une acquisition, « nous avons toujours en face des professionnels qui maîtrisent bien leur métier, bien accompagnés par des conseils juridiques et / ou financiers, ce qui permet de travailler sereinement. Ceci n’est pas forcément le cas dans tous les pays... En Allemagne, il y a beaucoup de rigueur et de sérieux dans la façon de travailler lors d’un processus de négociation... Les vendeurs respectent toujours leurs engagements », commente Patrick Rybicki.
Selon lui, « d’une manière générale, la meilleure façon d’apprendre à connaître un marché consiste à s’y implanter... Une bonne façon d’éviter des erreurs consiste à faire de la croissance externe ».
Quant à l’intégration, « chaque pays a ses spécificités dont il faut absolument tenir compte. Ces spécificités peuvent représenter à la fois des atouts et des difficultés. Sur le moyen long terme, la rigueur reconnue des allemands présente beaucoup d’avantages », souligne le DG Développement & International du groupe.
« Kiloutou ne cherche pas à faire du copier-coller en partant de la France. Notre objectif ? Prendre le meilleur des deux cultures pour faire progresser l’ensemble. Notre rôle consiste à trouver le vecteur commun qui soit le soutien de notre stratégie de développement, commune à l’ensemble du groupe, en respectant la culture de chacun des pays », insiste notre interlocuteur.
« L’intégration est à manager dans un projet qui ne soit pas uniquement technique mais avant tout humain : un projet de conduite de changement et de compréhension permettant de construire un ensemble », ajoute-t-il.
Dans le métier de Kiloutou, l’Allemagne est le deuxième marché en Europe, après le Royaume-Uni. Selon l’Association européenne des loueurs, le marché anglais représente 6,8 milliards d’euros en 2017, contre 4,4 milliards pour l’Allemagne et 4,1 milliards pour la France. Viennent ensuite la Suède et l’Italie avec respectivement 1,6 et 1,5 milliard d’euros. L’Espagne suit avec 1,4 milliard d’euros.
D’une façon générale, « notre priorité consiste à consolider et à développer nos positions sur les marchés où le groupe est déjà présent. Aujourd’hui, Kiloutou est le n°2 en Pologne où le groupe souhaite davantage se développer. En Allemagne, Kiloutou a un gros potentiel de développement car le groupe y est encore petit au regard de la taille du marché. C’est également le cas pour l’Espagne et l’Italie. N°2 en France avec environ 14% du marché, Kiloutou souhaite également continuer sa progression au niveau national. Nous avons encore beaucoup de champ de développement par croissance organique et externe », estime Patrick Rybicki.
Selon lui, Kiloutou, « s’intéresse également à d’autres marchés en Europe qui sont géographiquement cohérents avec ses implantations existantes. Dans la profession, Kiloutou est clairement identifié comme un acteur qui fait de la croissance externe. Le groupe est constamment à l’écoute et étudie les dossiers qui lui sont proposés », conclut le DG Développement & International de Kiloutou.
En 2018, son groupe a connu une nouvelle année de croissance avec, notamment, un chiffre d’affaires de 689 millions d’euros, en hausse de 13,5%. N°2 français et n° 4 européen de la location de matériels, Kiloutou compte aujourd’hui plus de 550 agences.
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